जाहिराती, प्रदर्शने आणि रिअल इस्टेटचे बदलते ट्रेंड्स!
“जाहिरात न करता व्यवसाय करणे म्हणजे एखाद्या मुलीकडे बघुन अंधारामध्ये डोळा मारण्यासारखे आहे. तुम्ही काय करत आहात हे तुम्हाला माहिती असते मात्र इतर कुणालाही त्याची माहिती नसते.” … स्ट्युअर्ट हेंडरसन ब्रिट
ब्रिट हे अशी पहिली व्यक्ती होते ज्यांची नॉर्थवेस्टर्न युनिव्हर्सिटीच्या स्कूल ऑफ कॉमर्समध्ये मार्केटिंगच्या विषयाचे प्राधापक व मेडिल स्कूल ऑफ जर्नालिझममध्ये जाहिरात विषयाचे प्राध्यापक म्हणून दुहेरी नियुक्त झाली होती. म्हणूनच त्यांनी मार्केटिंगचे महत्त्व अतिशय सोप्या व विनोदी भाषेत समजून सांगितले आहे यात शंका नाही. ब्रिटसारख्या व्यक्तीच्या सेवा उपलब्ध असल्यामुळेच अमेरिकन लोक मार्केटिंगच्या आक्रमक व नाविन्यपूर्ण पद्धतींसाठी ओळखले जातात. मला तीन गोष्टींमुळे मार्केटिंग व किंवा जाहिरातींविषयीचे वरील अवतरण आठवले. एक म्हणजे माझ्या मैत्रिणीच्या कंपनीमध्ये (गिफ्ट गॅलोर) मार्केटिंग व खर्चाविषयी (सर्व उद्योगांसाठी) झालेली सखोल चर्चा, दुसरी म्हणजे रिअल इस्टेटच्या प्रदर्शनांमध्ये (ज्यांचे सध्या मध्यंतरी पेव फुटले होते) सहभागी होण्याविषयी व तिसरी म्हणजे एक ज्येष्ठ विकासक व जे अभियांत्रिकीला माझे शिक्षकही होते त्यांनी क्रेडाईच्या आगामी प्रदर्शनाविषयी (अर्थातच रिअल इस्टेटच्या) मला थोडे लिहीण्याची विनंती केली होती. मला एक गोष्ट मान्य करावीशी वाटते (किंबहुना कबूल कराविशी वाटते) की मी काही मार्केटिंग किंवा विक्री क्षेत्रातील तज्ञ व्यक्ती नाही किंबहुना माझ्या आईच्या किंवा वडिलांच्या बाजूने जवळपास दहा पिढ्यांमध्ये कुणीही त्यांच्या आयुष्यात साधे अंडे किंवा बिस्किटाचा पुडाही विकला नाही. मला अभियंता म्हणून घरांचे नियोजन करण्यात व ती बांधण्यात अतिशय आनंद मिळतो मात्र तुम्ही अगदी ताज महालासारखे घर बांधले तरी तुम्हाला ती विकावीही लागतात, नाहीतर तुम्हाला इतिहास माहिती असेल तर ताज महालासारखीच त्याचीही कबर होईल, घर (अपार्टमेंट) होणार नाही, बरोबर?
इथेच रिअल इस्टेटचा मार्केटिंग व विक्रीचा संबंध येतो. मी खरोखरच सांगतो, साधारण एक दशकभरापूर्वी (खरेतर दशकही नाही) प्रकल्पांचे मार्केटिंग करणे (म्हणजे कोणत्याही स्वरुपातील घराचे मार्केटिंग करणे) अजिबात अवघड नव्हते. किंबहुना या उद्योगामध्ये केवळ विक्री एवढी एकच बाजू माहिती होती. जाहिरात केली जायची, मात्र काही बांधकाम व्यावसायिक वगळता (त्यांना ब्रँड नेम म्हणता येणार नाही), बहुतेक रिअल इस्टेट जाहिराती केवळ विक्रीसाठीच असायच्या. आता, तुम्ही विचाराल की त्यात काय फरक आहे? मला परत तुम्हाला सांगावेसे वाटते की मी काही या विषयातील तज्ञ नाही. मात्र माझा तर्कशुद्ध प्रतिसाद किंवा उत्तर आहे, की ज्या जाहिरातींमुळे तुमच्या घरांविषयी किंवा ब्रँडविषयी किंवा बांधकामाविषयी चौकशी केली जाते, ज्यामुळे घर घेणाऱ्या ग्राहकांच्या मनात कुतुहल निर्माण होते किंवा लोक तुमच्याकडून घर घेण्याविषयी विचार करू लागतात, त्याला मार्केटिंग असे म्हणतात. जाहिरातींमुळे तुम्हाला जेव्हा तुम्ही बांधलेल्या घरांची थेट विक्री करण्यात मदत होते तेव्हा त्यास विक्री म्हणता येईल, जशी की परिस्थिती होती. पूर्वी विकासकाने केवळ प्रकल्पाची जाहिरात करण्याचा अवकाश असे त्यानंतर, विक्री आपसूक होत असे. आता मात्र ते सोनेरी दिवस गेले आहेत ही वस्तुस्थिती आहे. जाहिरात मोहिमाही अतिशय सोप्या असत, मोक्याच्या ठिकाणी मोठे फलक लावले जात, प्रकल्पाविषयी चकचकीत माहिती पत्रके छापली जात, वर्तमानपत्राच्या मुख्य पानांवर पानभर जाहिराती दिल्या जात, साईट वर ac विक्री कार्यालय थाटले जाई व तुम्ही विक्री करायला सज्ज व्हायचा. अगदी थोडे बांधकाम व्यावसायिक ३-मितीय दृश्याचा वापर करून प्रकल्पाची आभासी सहल घडवत असत. मात्र तो खर्च देखील स्वतःचा मोठेपणा मिरवण्यासाठी असे, त्यामागील उद्देश विक्री हा कधीच नसायचा कारण त्याची गरजही पडायची नाही. रिअल इस्टेटचे ते दिवस ज्यांनी अनुभवले आहेत, ते आता गालातल्या गालात हसत असतील याची मला खात्री आहे कारण तो रिअल इस्टेटचा सुवर्णकाळ होता जेव्हा सगळे काही विकले जात असे (मग मार्केटिंग करा अथवा करू नका), त्यामुळेच कुणाला मार्केटिंग किंवा ब्रँडिंगची गरजच नव्हती, बरोबर?
मात्र २०१४ पासून (मी राजकीय बदलांविषयी बोलत नाहीये) परिस्थिती हळूहळू बदलायला सुरुवात झाली. पुरवठा व मागणीतील तफावत फारशी नव्हती मात्र घर घेणाऱ्या ग्राहकांची क्रयशक्ती हळूहळू कमी झाली तसेच खर्च वाढतच गेले. रिअल इस्टेटच्या व्यवहारांवर कायद्याची पकड हळूहळू घट्ट होऊ लागली (रेरा) व धोरणांच्या बाबतीतही तेच झाले. चटई क्षेत्र निर्देशांकाची (एफएसआय) बरसात होऊ लागली व जमीन मालकांना, तसेच रिअल इस्टेटशी संबंधित प्रत्येक व्यक्तीला या वाहत्या पाण्यात हात धुण्याची इच्छा निर्माण झाली. बांधकाम व्यावसायिकांना चमकते ते सगळे सोने नसते याची जाणीव होऊ लागली होती, मात्र अनेकांसाठी फार उशीर झाला होता. आता ग्राहकांनाही बाजारातील परिस्थितीची जाणीव आहे म्हणजेच दर, उपलब्धता किंवा घरांचा किती साठा शिल्लक आहे (गूगल अँड कंपनीची कृपा) व आपला नेम कुठे अचूक लागेल याची नेमकी समज आहे. तसेच त्यांच्यात संयमही असल्याने कुठलाही व्यवहार हा आयुष्यातला शेवटचा व्यवहार नाही याची जाणीव ठेवून त्यावर उड्या पडत नाहीत. जोपर्यंत बांधकाम व्यावसायिक रक्तबंबाळ होत नाही व घराच्या ग्राहकांच्या मागण्यांपुढे लोटांगण घालत नाही तोपर्यंत ग्राहक वाट पाहातात. रिअल इस्टेटमधील परिस्थिती अगदी जंगलासारखीच आहे जेथे प्रत्येक हरिण वाघापेक्षा अधिक वेगाने धावू शकते. तरीही जेव्हा उन्हाळा येतो तेव्हा वाघ पाणवठ्यापाशी दबा धरून बसलेला असतो. हरिणाला माहिती असते की वाघ तिथे शिकारीसाठी दबा धरून बसला आहे, त्यामुळे हरिणे वाघ निघून जाईपर्यंत थांबणेच पसंत करतात, काही हरिणे मात्र अतिशय तहानलेली असतात व आपण वेगाने धावून वाघाच्या तावडीतून निसटून जाऊ असा विचार करतात व पाणवठ्यावर जातात मात्र अखेरीस वाघाच्या भक्ष्यस्थानी पडतात. जंगल व रिअल इस्टेटमध्ये एवढाच फरक आहे की हे काँक्रिटचे जंगल आहे मात्र नियम तेच आहेत. सध्या रिअल इस्टेटमध्ये वाघ कोण व हरिण कोण हे आपण सगळे जाणतो. या सगळ्या पार्श्वभूमीवर बांधकाम व्यावसायिकांना ग्राहकांपर्यंत पोहोचणे आवश्यक आहे व इथेच जाहिरातींच्या माध्यमातून मार्केटिंग पूर्वीपेक्षाही अधिक महत्त्वाचे होते. ग्राहकांचा कधीही बांधकाम व्यावसायिकांवर कधीच विश्वास नसतो (लोकहो माफ करा, इथे कुणालाही दुखवायचा हेतू नाही, मात्र ही वस्तुस्थिती आहे, ती स्वीकारा) व म्हणूनच सध्या रिअल इस्टेटसाठी सर्वात महत्त्वाची गोष्ट म्हणजे केवळ उत्पादनाची म्हणजेच घराची जाहिरात न करता ग्राहकांना जे हवे आहे ते देण्याची क्षमता तुमच्याकडे आहे यावर विश्वास ठेवायला लावणे.त्यासाठी घराच्या ग्राहकांपर्यंत पोहोचण्याचे वेगवेगळे मार्ग शोधणे (म्हणजेच योग्य मार्ग शोधणे) आवश्यक आहे. आता घर खरेदी करणारे ग्राहक पन्नाशीच्या पुढच्या वयोगटातील व पारंपरिक माध्यमांना प्राधान्य देणारे (म्हणजेच वर्तमानपत्र वाचणारे किंवा टीव्ही पाहणारे) नाहीत, तर आता ग्राहक वर्ग तिशीच्या वयोगटातील आहेत व त्यांना प्रत्येक गोष्टीचा फार लवकर कंटाळा येतो ज्यामध्ये एखाद्या विशिष्ट माध्यमाचाही समावेश होतो!
तुम्ही आता पारंपरिक माध्यमांशिवाय (वर्तमानपत्र, फलक, प्रदर्शने इत्यादी) ओटीटी, मोबाईल फोन (एसएमएस/ वॉट्सॲप), समाज माध्यमे (इन्स्टा, फेसबुक), वृत्त माध्यम, डिजिटल वृत्त माध्यम, रेडिओ व इतरही अनेक माध्यमांच्याद्वारे ग्राहकांपर्यंत पोहोचू शकता. मला असे वाटते आता जाहिरातींसाठी केवळ आकाशवाणीचा वापर करणे शिल्लक आहे (म्हणजे पुरणांमधील आकाशवाणी, आपली सरकारी रेडिओ वाहिनी नव्हे). या सगळ्यांशिवाय,फेसबुकने मेटाव्हर्सच्या रुपाने आणखी एक माध्यम खुले करून दिले आहे जे जाहिरातीचे भविष्य मानले जात आहे. मात्र जेव्हा घर हे उत्पादन असते तेव्हा या सर्व माध्यमांपेक्षा प्रत्यक्ष संवाद साधणे किंवा संपर्क करणे हे सर्वात सशक्त माध्यम आहे असे मला वाटते. याचे कारण म्हणजे तुम्ही घराच्या ग्राहकांपर्यंत आभासी माध्यमांद्वारे पोहोचू शकता, मात्र तो त्याच्या कुटुंबासोबत त्या घरामध्ये राहणार असतो जे खरोखर अस्तित्वात असते व जे लोक हे घर बांधणार असतात ते देखील खरे असतात. म्हणूनच जे लोक तुमचे स्वप्नातले घर प्रत्यक्ष साकारणार आहेत त्यांना (एक संघ म्हणून) प्रत्यक्ष भेटण्यासाठी प्रदर्शन हा एक हमखास मार्ग आहे व मी खरोखरच सांगतो अनेकांसाठी घर हे नेहमीच विशेष असते कारण ते आयुष्यात एकदाच खरेदी केले जाते, म्हणूनच घर हे बाजारामध्ये उपलब्ध असलेल्या इतर कोणत्याही ग्राहकोपयोगी वस्तूपेक्षा विशेष वस्तू आहे. घर नावाची ग्राहकोपयोगी वस्तू खरेदी करताना केवळ त्याचे मूल्यच नाही तर एकूणच अनुभव महत्त्वाचा असतो कारण तुमच्या काही पिढ्या तिथे वाढणार असतात व ही तुमची आयुष्यभराची गुंतवणूकही असते. तुम्ही ज्याप्रमाणे हात लावून भाज्या ताज्या असल्याचे तपासून घेत नाही तोपर्यंत त्या खरेदी करू शकत नाही त्याचप्रमाणे तुम्ही घर खरेदी करण्यापूर्वी त्याचा अनुभव घेतला पाहिजे.
तुम्ही तुमच्या भविष्यातील घराचा अनुभव कसा घेऊ शकता, याचे उत्तर सोपे आहे ते घर बांधणाऱ्या लोकांशी प्रत्यक्ष संवाद साधून तसेच त्यांच्या पूर्ण झालेल्या प्रकल्पांविषयी (म्हणजेच घरांविषयी) जाणून घेऊन व हे केवळ बांधकाम व्यावसायिकाच्या कार्यालयाला तसेच त्यांच्या प्रकल्पांना भेट देऊन शक्य होईल, बरोबर? मात्र तुम्हाला जोपर्यंत कुठे शोध घ्यायचा व कुणाला भेटायचे हे माहिती नसते, तोपर्यंत तुम्ही एखाद्या बांधकाम व्यावसायिकाच्या कार्यालयाला किंवा प्रकल्पाला कशी भेट देऊ शकता? इथेच पारंपरिक जाहिरात माध्यमांपेक्षा रिअल इस्टेटची प्रदर्शने अधिक प्रभावी ठरतात.या मंचावर घर घेण्यासाठी इच्छुक ग्राहकाला अनेक बांधकाम व्यावसायिकांना एकाच ठिकाणी प्रत्यक्ष भेटता येते! आता पूर्वीच्या तुलनेत प्रदर्शनांची म्हणजेच प्रत्यक्ष प्रदर्शनांची संख्या कमी होत चालली आहे मात्र याचे कारण म्हणजे आपण स्वतःच्याच उत्पादनांच्या क्षमतेला व त्यांच्या वैशिष्ट्याला कमी लेखतो असे माझे वैयक्तिक मत आहे. प्रदर्शनामध्ये तुम्हाला कदाचित आभासी माध्यमांपेक्षा अधिक चांगल्याप्रकारे प्रकल्प पाहता किंवा अनुभवता येणार नाही. मात्र तुम्हाला असे काहीतरी पाहता किंवा अनुभवता येईल जे तुम्हाला कोणत्याही ऑनलाईन माध्यमाद्वारे करता येणार नाही तो म्हणजे बांधकाम व्यावसायिकांशी वैयक्तिक नाते किंवा संवाद अनुभवणे.
घर घेणाऱ्या प्रिय ग्राहकांनो, केवळ प्रकल्पाविषयी माहिती घेण्यासाठी नव्हे तर तुम्ही ज्या ग्रुपसोबत व्यवहार करणार आहात त्यांच्याविषयी माहिती घेण्यासाठी प्रदर्शनाला भेट द्या. तुम्ही जोपर्यंत विक्रेत्यांशी, मार्केटिंग विभागातील कर्मचाऱ्यांशी, बांधकाम व्यावसायिकांशी प्रत्यक्ष बोलत नाही, त्यांच्या डोळ्यात डोळे घालून बघत नाही, त्यांची देहबोली पाहात नाही, तोपर्यंत तुम्ही तुमची सगळी बचत विश्वासाने त्यांच्या हातात कशी देऊ शकाल, असा प्रश्न मी तुम्हाला विचारेन. त्यासाठीच रिअल इस्टेटच्या ग्राहकांसाठी तसेच बांधकाम व्यावसायिकांसाठीही खरीखुरी, प्रत्यक्ष प्रदर्शने अत्यावश्यक असतात.
म्हणूनच मी बांधकाम व्यावसायिकांना एकच गोष्ट सांगेन, तुमच्या विद्यमान तसेच भविष्यातील ग्राहकांसाठी जास्तीत जास्त उपलब्ध राहा तसेच प्रत्यक्ष स्वरुपात त्यांच्याशी असलेले नाते जिवंत ठेवा. मग चहापानासोबत छोटासा मेळावा असो किंवा ग्राहकांसाठी आयोजित केलेली एखादी मैफल, प्रदर्शन असो किंवा अगदी ग्राहकाच्या वाढदिवसाला एखादे बर्थडे कार्ड पाठवणे असो, तुमच्या ग्राहकांना नेहमी अशाप्रकारे प्रत्यक्ष संपर्क साधण्याचा प्रयत्न करून पाहा. तुम्ही त्यांना मेटाव्हर्ससारख्या माध्यमातून जगण्याचा अनुभव देऊ शकता मात्र त्यांना प्रत्यक्ष जगण्यासाठी दगड, मातीपासून बनलेले घरच आवश्यक असते, हे लक्षात ठेवा!
संजय देशपांडे
No comments:
Post a Comment